마케팅의 기본

마케팅에서는 세그멘테이션(Segmentation)을 기반으로 타겟을 결정한다.

세그멘테이션이란 비슷한 특징을 공유하고 있는 특정한 소비자 그룹을 일컫는 말이며,

대표적인 기준으로 나이, 성별, 거주지, 생활방식, 소득, 생활형태, 행동양식,직업 종류등이 있다.

행동양식으로는 이용실태, 이용용도등으로 분류가 가능하고 분류시 구체적이여야한다.

소비자 그룹이 '개인'이 아닌 '기업'일 경우 비즈니스의 유형, 규모, 위치, 운영방식,기업문화 등에 따라 그룹화 할 수 있다. (여기서 기업문화란 그 조직이 혁신적인지,보수적인지, 조직의 태도나 가치,구조등을 말함)

직급 및 직무 또한 고려사항이다. 예를들어 사내보안 조직은 건강 매니저에 관심이 많다.

매출면에서 보면 고객의 규모, 직원 수, 이용 횟수등은 타겟 설정을 위한 중요한 변수가 된다.

고객의 규모의 경우 서비스를 얼마나 자주 구매하는지, 경쟁사의 충성고객이 아닌지에 따라 영향을 받는다. 당연한소리지만 평균 이상의 구매자들이 우량고객이 될 가능성이 높다. 

아래 5가지는 어딜가나 공통적으로 이용되는 세그먼트 선택기준이다.

◎규모:  현재의 노력을 가치 있게 하고 수익성을 보장해 줄 만큼 충분히 큰가?

◎수익성: 여기에 제공하는 서비스 비용은 우리 조직이 감당할 수 있는 수준인가? 동시에 합리적인 수익을 창출할 수 있는 가격을 적용할 수 있는가? 

◎성장성: 제품의 라이프사이클로 볼 때, 성장국면인가 하락국면인가?

◎경쟁상황: 직접적인가, 간접적인가? 지역적인가, 국제적인가? 현재인가, 미래인가? 조직이 경쟁을 감당할 수 있는가?

◎필요한 자질: 제조부터 커뮤니케이션과 전달까지 생존하고 버틸수 있는 경쟁력이 있는가?

이를 모두 충족하였다면 3가지 마케팅전략이 가능하다.

 → 획일화된 마케팅, 차별화, 집중화된 마케팅(단 하나의 세그먼트에만 집중)

 --------------------------------

포지셔닝

4P (Product , Price, Place, Promotion)

제품: 기능,특징,디자인이 가미된 포장이 주는 부가적 A/S 수준

가격: 권장소비자가격, 유통 가격, 대량구매할인, 신용 조건

유통: 고객이 언제, 어디서 해당 제품이나 서비스를 구매하는가. 채널,배달,지점등

촉진: 광고,판촉,홍보,다이렉트메일,전시,디스플레이,포장,판매,입소문   

마케팅 믹스는 시대와 장소에 따라 변한다. 예컨대 광고나 프로모션을 수용하는 양상은 나라마다 다르다. 나라마다 유통 네트워크도 다르고 가격 구조도 완전히 다르기 때문이다.

따라서 최적의 마케팅 믹스를 짜기 위해서는 재구매를 유도하는 기업의 장기적인 정책, 포지셔닝 전략, 타겟 시장 선정, 회사자원, 경쟁력을 모두 고려해야한다.

"같은 강물에 발을 두 번 담글 수는 없다. 새로운 물이 항상 흘러가고 있기 떄문이다" -헤라클리투스 

마케팅 플랜 

3M (Men, Money, Minutes)

사람: 어떤 일을 추진할 때 기업 내부 인력만으로도 충분한가, 아니면 외부 대행사를 선정해 대행을 맡길 것인가? 전시회는 누가 총괄 운영할 것이며, 세일즈 총회나 신제품 출시 행사를 누가 기획할 것인가? 마케팅 리서치는 누가 할 것인가? 마케팅 어시스턴트로 몇 명의 대학생들을 뽑아야 할 것인가? 누가 무엇을 하게 할 것인가? 이 일을 하는 데 필요한 기술을 우리 마케팅팀이 충분히 지니고 있는가?

돈: 얼마나 많은 돈을 써야하는가? 제대로 사용되고 있는가? 다양한 마케팅 활동들의 효과와 성과를 측정할 수 있는가? 마케팅 활동으로 인한 수익이나 이윤을 측정할 수 있는가? 기업의 현금 흐름에 영향을 주는 요인에는 어떤 것이 있는가? 현금은 충분한가? 이사회가 예산 요청을 승인할 것인가? (예산을 짤 때 예상치 못했던 일에 대비할 비상자금 어느정도 마련해둬야함)

시간: 한정적인 자원이므로 시간을 측정하는 기제와 데드라인, 스케줄이 포함되어야한다. 누가, 언제, 무엇을 해야 하는지등의 내용과 시기별로 나눈 세부 플랜도 갖추고 있어야한다. 

"사람이나 쥐를 잡으려고 아주 훌륭한 계획을 세웠다고 해도 이런 계획이 때로는 어긋날 수 있다"

수정中